中國化工藍星石化天津分公司五項措施打贏營銷第一仗

　　進入2009年以來，藍星石化天津分公司以營銷為突破口，積極應對企業(yè)當前的生產(chǎn)經(jīng)營困難，通過采取大力摭展產(chǎn)品市場空間、千方百計增加營銷效益、合理規(guī)避市場風險、全面改革營銷體系、不斷擴大非生產(chǎn)貿(mào)易規(guī)模等五項有效措施，使天津分公司及時遏制了生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績不斷下滑的危險局面，并在一季度一舉實現(xiàn)銷售收入4.2億元，較去年四季度相比，增加利潤17658萬元，實現(xiàn)了今年首季生產(chǎn)經(jīng)營的開門紅。

　　年初，天津分公司及時總結了去年生產(chǎn)經(jīng)營上的種種教訓，緊緊圍繞集團公司提出的“大干一百天，實現(xiàn)開門紅”的目標，大刀闊斧地把營銷創(chuàng)效提到了公司生產(chǎn)經(jīng)營的首要位置。為了實現(xiàn)營銷創(chuàng)效的目標，分公司在營銷工作上切實開展了五項措施：

　　1.公司大力摭展了企業(yè)產(chǎn)品的市場空間，以“服務市場化”的原則努力滿足客戶的專業(yè)需求，通過及時修正產(chǎn)品市場定位，深化市場競爭，采取個性化、差異化的銷售策略推進客戶群的發(fā)展，一季度共新增客戶100余戶，企業(yè)產(chǎn)品市場占有率得到有效提升。正是通過專業(yè)為客戶提供技術服務，一季度曾經(jīng)一度出現(xiàn)的MTBE產(chǎn)品銷售不暢的現(xiàn)象得到了有效改善，使MTBE的銷量得到了有效提升。

　　2. 公司通過千方百計增加營銷效益，提高了對市場的預測力和判斷力，一方面以產(chǎn)品質(zhì)量征服客戶，采取主導產(chǎn)品市場價格定位始終保持高于周邊市場的策略，最大限度增加了營銷效益。僅在丁二烯產(chǎn)品上，一季度產(chǎn)出的4673.66噸產(chǎn)品銷售價格始終高于周邊市場1000元。一方面不斷捕捉市場機遇，通過精心測算氣分裝置外采加工液化氣每噸能增效200至300元，企業(yè)及時采購液化氣保證裝置正常生產(chǎn)，既保證了下游生產(chǎn)的原料需要，也為公司爭取到了難能可貴的效益。

　　3. 公司通過有效規(guī)避市場風險，及時停產(chǎn)了部分煉油裝置，強化了化工丁二烯、聚丙烯、丁烯-1和MTBE產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售工作，努力開發(fā)原料采購渠道，不斷降低生產(chǎn)成本，利用招標采購機制一季度甲醇節(jié)約采購資金140148元；煤節(jié)約采購資金247858元。此外，在營銷管理運行中嚴格實行了“百分之百回款”制度，一季度銷售資金實現(xiàn)了全部回籠，從而把營銷風險降到了“零”。

　　4.公司全面改革了營銷體系，以創(chuàng)新意識成立了供銷公司，努力把營銷打造成公司又一個創(chuàng)效主體。公司把多位年富力強、懂管理、熟悉市場開發(fā)的年輕管理干部充實到營銷隊伍中來，為企業(yè)實現(xiàn)營銷創(chuàng)效和生產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)效“兩條腿”走路奠定了基礎。通過新營銷體系運作，在聚丙烯產(chǎn)品上，公司把握一手市場信息搶抓市場機遇，利用國內(nèi)市場的銷售反彈，在一季度以高于市場價超額完成了6130.2噸聚丙烯的銷售，在產(chǎn)品的盡產(chǎn)盡銷的基礎上消化了400多噸庫存。

　　5. 在擴大貿(mào)易規(guī)模方面，公司將營銷工作進一步市場化，擴大了企業(yè)貿(mào)易業(yè)務范圍和規(guī)模，在機制上打破舊框框，建立起了新的營銷激勵機制，把營銷人員的薪酬和工作業(yè)績、企業(yè)效益進行掛鉤，充分調(diào)動各級營銷人員的積極性。一季度通過擴大貿(mào)易營銷經(jīng)營活動，增加銷售收入2.042億元，以實實在在的效益驗證了企業(yè)貿(mào)易規(guī)?；瘶嬒朐跔I銷新機制的運行成效。(毛學強)