三張牌使昊華宇航市場贏先機

　　昊華宇航在激烈的市場競爭中，徹底轉變售后服務理念，延伸售后服務內涵，以質量為基礎，以售后為手段，以技術服務為支撐，實施售前、售中、售后三個環節的全方位跟蹤服務。去年以來，該公司主導產品PVC在河南省及周邊市場的銷售量由過去的17.02%，迅速提高到66.92%，在競爭中搶得了先機。

　　打好“售前技術指導牌”。受PVC特有的性能和生產成本等綜合因素影響，下游用戶有著不同的生產配方，尤其是新投產企業，在配方調整上需要有較長時間的摸索，極易造成廢品率過高。針對這一情況，昊華宇航公司根據不同客戶需求，提前安排技術人員對客戶進行PVC產品流動性、吸油率等性能全面培訓，指導用戶調整生產配方，縮短了試生產周期，減少廢品率，提高了成品率。同時，該公司還建立完善了用戶配方體系資料庫，根據客戶生產特點，研制專用配方，滿足了不同客戶需求。去年以來，該公司開發的10余家新客戶中，無一家“轉向”，并與之建立了長期業務往來關系。

　　打好“售中技術交流牌”。在宇航公司的客戶中，中小客戶量占到總用戶的六成。由于這些客戶技術力量薄弱，分析檢測能力不強，在解決產品質量、生產連續性等方面難度較大。宇航針對中小客戶在產品使用過程遇到的問題和困難，定期安排技術人員進行現場指導交流、解決問題。去年10月份，有家生產電纜制品的下游客戶，生產出的成品表面不光滑，一直查不出原因。該公司及時派出技術人員現場查找問題，發現該企業為了降低成本，將兩種不同型號的PVC樹脂混摻使用，而沒有調整配方。原因查清后，重新調整了配方，問題迅速得到了解決。與此同時，該公司還將生產同類型產品的下游企業間好的經驗，在不同客戶間進行交流，共同促進管理水平提高，增強了用戶對公司產品的信賴，銷售量大幅度上升。去年以來，該公司在河南省及周邊市場份額增加了50%。

　　打好“售后技術服務牌”。宇航公司成立有專門的售后技術服務機構，每季度組織售后服務和技術人員共同走訪用戶，了解產品質量信息，對顧客滿意度進行跟蹤調查，及時收集存在的各類問題，24小時內予以答復，3個工作日內予以解決。今年元月份，在走訪鄭州一家生產電纜的下游客戶過程中，走訪人員發現該企業一道生產工序的過濾網上有部分未熔化的大顆粒PVC樹脂，而操作工卻誤認為是雜質，不定期地停車去清除，不僅影響了產量而且造成材料浪費。了解到這一情況后，走訪人員建議適當提高擠出機身溫度，2小時后“雜質”明顯減少。良好的服務使客戶投訴率明顯減少，今年以來未出現一起。（耍旭祥、張彬）